江铃福特科技总裁刘继升：「越野生活方式品牌」拓荒者

每一家福特纵横店开业，刘继升都要亲自到场——作为江铃福特科技总裁，这种“事必躬亲”生动地折射出他对福特纵横渠道推进的重视。

6月26日，在明福集团保定福特纵横店开业当天，果不其然，刘继升出现在现场。

江铃福特科技总裁 刘继升

在中国汽车市场，福特纵横极具”特殊性“。4S店经销商模式在中国市场发展已经20多年，卖车一直是经销商的核心业务；福特纵横打破常规，把经销商定位为越野生活方式运营者，4S店的核心功能也不再是销售，而是服务。

福特纵横致力于打造越野生活方式的品牌，4S店并不是传统意义上的4S店的样子，更像是一个交流、放松与休憩的空间，江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升表示，“我们并不是单纯地销售车型，卖车只是开始，福特纵横要给予用户的是，‘你的决策很棒，用车体验非常好’的价值感受”。

找到志同道合的伙伴是最大的挑战

无论对经销商，还是消费者，对一个品牌的信心更多着眼于具象的产品，看得见摸得着的车，可以对比计算的性价比，等等。如果说经销商卖车是“行而下”，那福特纵横经销商则是“形而上”——寻找对越野文化充满热爱的人、对越野生活方式有强烈认同感的人——更多是精神层面的。

随着游骑侠Ranger、烈马Bronco车型的国产，去年8月江铃福特提出“福特纵横”的概念，在强化福特产品的野性特质同时，塑造独属于福特纵横的“越野生活方式”品牌，这可以说是福特在华“以野代替卷”品牌战略的关键落地。

问题随之而来，福特纵横是在原来江铃福特打造的Family Space 家空间上进行升级改造，还是“另起炉灶”？

在去年8月提出建立福特纵横之前，“家空间”已经有180家店，一个越野生活方式叠加在当初家空间的渠道，是否可行，“我们想了很多”，刘继升坦言，过去经销商都在卖车，所以谈到越野生态、越野生活方式，发现可以执行的人并不多。

“我们下了一个很大的决定，把整个渠道重新打造，从第一个店开始，所有投资人全部重选，在每一个城市，我们重新找和我们理念一致的经销商”。

从销售模式到生活方式品牌打造的转变，是相当超前的，而让投资者接受这种超前的理念并非易事。

比如，福特纵横每个店的人员配备是30个人，销售团队只占三分之一，更大比例人员是改装团队、是精品团队、用户运营团队以及直播团队，这与传统4S店人力资源分配有很大不同，这也意味着投入产出并非像销售型4S店那那种立竿见影，而是着眼于长期主义的策略，这对投资人的观念是一个挑战；但福特纵横认为，传递越野生活方式，必须是服务驱动。

在招商过程中，福特纵横对“志同道合”看的非常重要：如果你认同这种方式，或者相信这种比较长期主义的方式，是可以避开价格战的卷的方式，欢迎和福特纵横来讨论。

刘继升讲到一个小故事，一个非常有实力的投资人想要加盟福特纵横，言谈话语之间也透露出并不太在意是盈利还是亏损，“但聊完之后，价值观是不同的，那我们也是拒绝这种经销商与投资人的”。

“我一再跟投资人讲，既然我们在谈生活方式，我们希望所有人都传递同样的价值观“，刘继升透露，福特纵横店，从投资人到店总，再到主管，都要亲自面试，也是这个原因。

得益于价值观的志同道合，经销商、投资人对福特纵横越野生活方式的落地变现的相当积极与主动。据悉，每周福特纵横店都会有和车主们玩在一起的活动；自3月份以来，福特纵横在全国举办的车主活动已经超过了300场。

生活方式是价值观的折射，而价值观也蕴藏在日常生活的细节之中。

刘继升曾经问投资人一个有趣的问题：用户到店里来喝咖啡免费，那我们的员工要陪客户，那员工喝咖啡免不免费？

有的投资人说半价，但刘继升说：既然我们在谈生活方式，我们希望所有人都传递同样的价值观，如果我们的员工不喝怎么跟客户一起聊呢，如果连我们自己的店员不能像消费者一样用这种方式过生活，你很难期待他把这个价值观传递出去，所以我们的员工必须免费。

带着价值观的服务更具穿透力，更容易与用户产生更强烈的情感共鸣。在明福福特纵横，一个客户购买F-150之后，感觉购车体验、产品的使用体验都非常好，后来这个车主陆陆续续介绍了身边5位朋友成为了福特纵横的客户。

”用野代替卷” 是福特纵横的“拿手戏”

中国汽车市场愈发内卷，而内卷的核心在于产品与技术的同质化。也正是洞察到了这种趋势，福特提出了用“野”代替“卷”的品牌战略。

无论游骑侠Ranger，还烈马Bronco，抑或猛禽F-150，都是各细分市场中明星车型，它们自然也就肩负起将福特之“野”打造成IP的重任。毫无疑问，福特在华向”野“战略的进化中，福特纵横成为“先锋队”。

当然，福特纵横之所以敢于率先在汽车行业打造“越野生活方式品牌”，还在于产品的足够“硬核”。

1966年福特正式发布第一代福特Bronco，凭借出色的性能收获了无数粉丝；过去60年时间里，Bronco始终与Jeep牧马人并驾齐驱，成为全球顶流的经典硬派越野车。

国产烈马是第六代车型，它不仅仅延续了Bronco的经典，而且在产品力层面还重点针对中国用户需求进行了革新，以更符合中国用户的“口味”。据刘继升透露，国产烈马内饰延续了Bronco最重要的越野元素，但在座椅的舒适性上进行了特别的优化。

不仅如此，国产烈马还是玩乐性硬派越野车的全新标杆，车顶拆了就是敞篷车，有兴趣的话车门也是可以卸掉的，同时还有花样繁多的各种改装套件。

除了可拆卸的车顶之外，福特烈马还有“特异性”的装备，比如说，可以直接用水冲的地板，冲完之后打开地板上的排水孔就排干净了；仪表板前面可以安装一根固定运动相机的滑轨，它甚至贴心的在这个位置设计了一个电源；车头两侧的黑色饰条盖住的是丛林拉索的预留安装位；车头还有两个U型的拖车钩。

烈马的“大脚版”配备35英寸的全地形轮胎，4.7速比的后桥，Bilstein的氮气减震等等，烈马诸多产品特质，在中国市场的越野车中的确是独一份的存在。得益于此，国产烈马出道即巅峰，上市前的订单就突破了10000台。

国产烈马有40%的零部件需要进口，导致国产烈马交付周期相对较长。面对消费者的“追捧”，刘继升倍感压力，”我们现在最大的痛苦是受到零件供应的影响，前期交付没有那么快“，目前最重要的事把用户照顾好，照顾好用户就是最好的营销。

目前，皮卡游骑侠也已经成为高端皮卡市场的销量冠军。过去，15万以上的高端皮卡市场占整个皮卡市场的8%-10%左右，游骑侠的加入使得高端皮卡的占比达到15%——游骑侠加入拉升了高端皮卡市场的消费势能。

游骑侠在高端皮卡的迅速破圈，依然离不开产品力。很多消费者在体验游骑侠后，颠覆了对皮卡产品的认知，感觉完全不像传统皮卡，而是更像一台乘用车。更为重要的是，皮卡独特的产品里能够适应更广泛的场景，机车、路亚的玩乐圈都是游骑侠精准的目标用户。

烈马也好，游骑侠也罢，在汽车市场中都是有着“野性”的个性化产品，几乎没有直接竞品，而这种鲜明的差异化也进一步强化了福特纵横的影响力。

写在后面：打造越野生活方式品牌，这并不是一条很好走的路，但对刘继升而言，长期主义的关键恰恰就在于对明确战略的坚持。

对中国市场愈发“卷”，刘继升坦言，并不乐见这种“卷”，但同时他也表示，这也是市场竞争的一种表现，不可避免的。 在汽车行业打造具有开创性的”福特纵横“、成为越野生活方式推动者，无疑是刘继升洞见中国市场未来竞争趋势的”结果“。