唐英琦：“卷”时代长期主义营销如何破局

当下的汽车市场，听到最多的词就是“卷”。这三年当中，新能源汽车有了一个快速增长。买新能源汽车的人主要由两部分人群组成。

第一部分人群，是拥抱科技感，与时俱进，喜欢体验感，不差钱，购买20万到50万元之间的车。他们觉得科技进步、智能化座舱，无人驾驶都是愿意花钱买单体验的。第二部分人群，图经济性，他们买新能源汽车来体验、省钱，进行城市通勤，跑网约车。这些用户图经济性、图便宜，车企打造这样的车要不断降低成本，不断满足市场需求。

降低成本换来的是什么？很关键的就是对未来产品质量的担忧。未来会产生的问题主要包括以下四方面：整车质保和核心部件质保；二手车贬值率高；一手和二手车主不同权；新能源车维修成本高。

6月16日，在第十六届中国汽车蓝皮书论坛上，凹凸车保科技董事长唐英琦发表了名为《“卷”时代长期主义营销如何破局》的主题演讲，分析了消费者在拥车阶段的痛点，提出了解决这些问题的思路。

凹凸车保科技推出了820解决方案，除三电系统之外，在多媒体系统、高压电器、低压电器，空调系统、底盘系统、制动系统、低压线束，选配与高配等八个方面，为客户提供8年20万公里整车质保。为主机树立品牌价值，打造差异化竞争的手段赋能。

以下是唐英琦的演讲实录，此处略有删节。

唐英琦：大家下午好，今天是父亲节，首先祝在座所有的父亲以及普天之下的父亲节日快乐。

一般会议论坛到这个时间阶段，基本上就像宴会到尾声一样，该上主食，吃得很多了，主食一定要小而美，我今天带来的分享就像论坛小主食一样，时间短，大家印象深刻。

今天演讲主题是《“卷”时代长期主义营销如何破局》，论坛当中听到最多的词就是“卷”，贾可博士用六个“卷”诠释了现在汽车市场现状，卷产品、卷技术、卷资金、卷用户、卷关系、卷舆论，前三个卷代表着贾可校长对整个汽车行业未来的一种担忧，后三个卷则充分展示了车企现在在营销方面不择手段的现状。

贾可博士讲了，继续卷下去，会造成三个方面的乱像。

1、产品方面：外表光鲜，可靠性差，残值率低。

2、服务方面：体系面临崩溃 用户服务堪忧。

3、生态方面，全产业链全部亏损，亚健康状态。

贾可博士又讲了，不要卷，要强，卷到最后，最终就卷铺盖了。

强产品，强质量，强服务，强价值，强品牌，这是企业要做了。后边还有两个“强”，强法制，强公平，那是政府层面要做的。

对于企业来讲，要想找出路，就要从五个“强”当中发挥自身的优点，我这是引用了贾可博士在论坛开幕词上讲的内容。

新能源购车人群

我们看看这三年当中，的确新能源车有了一个快速增长的数据，这些数据是怎样构成的呢？我们做了认真的分析，有两部分人群构成了这样一个组成。

第一部分人群，是拥抱科技感，与时俱进，喜欢体验感，不差钱，购买20万到50万元之间的车。这些人家里面大概都有BBA，他们觉得科技进步、智能化座舱，无人驾驶都是愿意花钱买单体验的。

当然车里还有冰箱、彩电、大沙发，老婆孩子感觉都非常好，都装到车上，带来的体验感也非常好，直接影响了BBA。江湖上在传的“豹7虎6马5”，捷豹7折、路虎6折、宝马5折。有句话叫再不努力只能开BBA了。

我一直对对凯迪拉克有深刻的好印象，因为凯迪拉克的广告语，超大加长，豪华气派，现在被国内彩电、冰箱、大沙发打的也是节节败退。

这是一类人群，新能源车上堆积了很多新增的配置，原来没有的现在堆积在新能源车，展示车辆的舒适和豪华。

第二部分人群，图经济性，电比油成本低，只有油的1/6，甚至高到1/7、1/8，买来体验，买来省钱，城市通勤，网约车，堆积了大量的用户。这些用户图经济性、图便宜，车企打造这样的车要不断降低成本，不断满足市场需求。

降低成本换来的是什么？很关键的就是对未来产品质量的担忧。我们实现快速增长，用三年时间，提前11年完成了新能源汽车的既定目标，这样快速的增长，接下来低价和增加的各种新配置，产生的质量问题，会不会造成将来这些品牌一地鸡毛，这是担心的问题。

降本的隐忧

未来会产生的问题，从四个维度简单总结一下：

第一，整车质保和核心部件质保：整车质保好理解，核心部件质保是指三电，国家规定三电质保8年12万公里，整车质保3年6万公里，目前豪华品牌大多提供3年或10万公里整车质保，凯迪拉克用的终身质保也没有干过冰箱、彩电、大沙发。

合资品牌整车质保大多3年10万公里，独资特斯拉4年8万公里，国产自主品牌红旗4年10万公里，赛力斯4年10万公里，个别增加到了6年15万公里，这是目前厂家按照国家的规定做的整车质保；包含三电部分，都有增加质保期。

油车经过百年发展，整体技术相对成熟，经过长时间验证。新能源车在这样的差异下，增加了这么多配置，降低了这么多的成本，它的质量是没有经过时间验证的。

就像小米的雷军总在网上曾经说的，我的车还没有跑完15到20万公里整车测试周期，但是车已经开始卖了。因为这句话导致很多专业人士诟病，是不是人们买你的车当了小白鼠。可能后边的方案会帮雷军解决一些问题。

第二，二手车贬值率高：我们从流通协会拿到的数据，车辆更换，从新车转到二手车市场构成是这样的，三年内会卖车的人占24%，3到8年之间卖车的占61%，8年以上19%，这里要说明的是刚刚讲到的上一张表，厂家整车质保3年10万公里，3年到8年之间流到二手车市场的占比61%，这61%的车在市场当中往往是没有质保的。

二手市场目前状况，主流品牌整车出保之后，车辆到二手车市场价格低于50%，上汽大众的俞总说“三年保值六折回购”，这是销售的创新，非常有魄力，在市场当中树立了一个新的标杆。上汽大众为车主真正关心的价值服务，我也很担忧，如果市场上其他品牌都三四折了，六折回购回来怎么办。第一手卖的人可以了，后边第二手买的人没有质保怎么办，所以还是需要把整个市场的价值、用户价值进一步提高，希望整个行业能够向上汽大众学 ，真正为用户着想。

非主流品牌，整车出保之后到市场当中价格惨淡，几乎无人问津，没人买。这样一个背景下，新能源车能走多久，用户真正的价值在哪里，现在我们的快速发展是在政策推动下实现的。我们的用户，我们车主愿意为新鲜事物买单，但是买单完以后，真正拥有车，就像俞总说的，车是一个存续价值的商品，当他发现没有价值的时候，以后还愿不愿意继续买你的车。

第三，一手和二手车主不同权：例如有些品牌整车质保6年15万公里或终身质保，但只限于首任车主，刚才讲到3-8年车主转让率61%，首任车主转卖以后，二手车主变成非首任，非首任不享受质保。厂家都知道，你开车不会那么久，所以承诺6年质保风险不大，完全是利用人性的弱点来做营销。利用市场快速发展的机会抢夺市场份额，玩文字游戏，讲白了有点耍流氓。一手和二手车主不同权，等车主明白过来以后，一定会造成对品牌的质疑。

第四，新能源车维修成本高，而且不确定因素多：这么多品牌在市场当中销售，大家各有各的说法，各有各的流量。

销售之后车子真正出问题，去哪里修，只能去4S店，配件只能在4S店买原厂，因为它不像燃油车，燃油车经过多年的发展，除了4S店以外，变成二手车，可以在路边店维修厂、快修连锁修，便宜，买车便宜，维护也便宜。

但是新能源车不行，未来所有渠道当中不会有维修厂能够修，因为高度集成，很多科技感的东西上去，修不了，只能换，到哪儿换？原厂指定维修网点，你只能遵守原厂价格，当你花了便宜的钱买了车，回头维修费很贵，你会不会复购这个品牌？这是整个行业的现状。

这四项问题将会影响和制约未来新能源汽车的发展。今天上午，徐长明等几位专家讲，未来10年中国留存下来的新能源车企只会有5到6家，成长速度会很高，会集约化。集约化当中谁能够长期留下来，谁能成为桌上食客，谁又将成为菜单上的小吃，车企要考虑，我们整个社会当中为中国汽车而奋斗努力发声的人要考虑。

上午赛力斯何利扬总特别提到，无科技，无创新，就无豪华，无智能，无安全。

在营销里面，无口碑就无品牌，无口碑就无流量，无口碑就无用户。

820解决方案

如何打造口碑，结合刚刚和大家汇报的四项制约新能源车未来发展的关键内容，我们特别推出820计划。这是干货，专家是从知的方面展现对行业的分析，我们作为企业，是用行动力、真正的解决方案进入到市场，提供给用户做选择。

什么是820解决方案呢？汽车当中除了三电以外还有7大系统，特殊配置等8年20万公里整车质保。

820方案是凹凸车保和国内头部保险公司共同研发创新的产品，它是一个保险保障产品，结合了轩辕之学的资源，创新营销模式，赋能给主机厂的一套方案。

它赋能给有共同理念，以用户价值为核心，坚定地走长期主义，打造品牌、重视质量和服务的主机厂，我们联合赋能，把820方案推给这样的主机厂，共同推动和打破中国目前“卷”的市场现状。

接下来给各位汇报一下820方案的内容。除了三电系统，在整车当中有多媒体系统、高压电器、低压电器，空调系统、底盘系统、制动系统、低压线束，选配与高配，更高科技的应用，一共八套系统。

每套系统当中都高度集成很多配置：

1、多媒体系统：PAD显示屏，行车记录相关的毫米波雷达等，现在新能源车装了很多毫米波雷达，贵的几千块，车内功放，多功能视频控制器总成，5G-GPS，上网的这些，都是高度集成多媒体使用8年内有没有可能坏，一旦坏了功能丧失，车开还是不开？

2、底盘系统：一辆车造得如何，底盘系统非常重要。传动轴相关，以及前后减震器，后连杆独立悬架，价值高的，一旦偷工减料，底盘出问题，也要花大价钱。

3、空调系统：包括制冷压缩机，蒸发器、冷凝器，以及整个热管理系统都是在空调系统当中的。

4、制动系统：包括制动总成等所有配件，总之很全了。

5、高压电器：新能源车独有的交流充电、直流充电，以及充电枪，每一种配件都得大几千块钱。经常用，每天要充，或者两三天一充，家里的插座也会坏，充电枪这么贵也有可能。

6、低压电器：很多，不一一罗列，只是给大家展示。

7、全车低压线束：发动机舱内各种传感器，新能源车智能座舱全靠传感器来的，仪表台包含驾驶室内和智能座舱内的传感器线束。

8、 特别解释一下所谓的选配和高配：每家车企APP上都可以选，高配置是什么，多花多少钱买多高配置的，自适应巡航、距离控制系统，车门自动开启、降落，LED大灯呈现新的配置，都包含在内，360全景系统，人脸识别系统，自动升降行李厢，触摸感应式门锁，后排液晶显示屏，选配、高配都在我们保障范围内。驾控类的，悬挂系统控制系统，自动泊车系统，可调车身高低。

整个7+1，8年20万公里，包含了除了易损耗件之外的所有配件。未来的营销是创新模式的营销，创新模式从哪里来，从金融、保险，在用户使用价值中给智能车赋能，你可以罗列添加各种配置，但是这些配置如何能够让消费者用起来挺爽，将来有问题少花钱。

这套方案，是真正为主机厂树立品牌价值，打造差异化竞争的手段赋能。独树一帜，你要成为未来10年之内的那五六家，你不独树一帜，没有差异化，只卷价格、成本、关系、舆论，没戏的。

解决行业问题，同车同权，我们的保障认车不认人，只要车在，不管过户几手，保质期内都可以享受免费维修，原厂维修和更换。

二手车保值，和上汽大众一起合作，上汽大众三年6折回购，我们8年内都免费更换原厂配件，完美组合。

这就是和轩辕之学共同结合各自的优势，也看到行业当中目前制约新能源未来发展的问题，我们用共同的愿景打造这样一个新的营销模式。

未来的趋势会是什么样的，我们不知道，会走到什么样，不知道，但是我们愿意用打造中国超级供应链的想法，建立优秀的供应链数据库，提升用户品质，让用户买得安心，用得放心，开得省心，为中国汽车制造成为世界第一、遥遥领先，做我们些许贡献，尽我们的绵薄之力。